航粵夢(mèng)想合伙人
專欄第三期
漫漫人生，上下求索，悠悠歲月，風(fēng)雨兼程。
未來(lái)的你會(huì)和怎樣的自己相遇？相信榜樣的力量終將鼓勵(lì)你一路向前。
今天，讓我們走進(jìn)航粵美女合伙人王方，與上期的周楊艷一同作為航粵配電與貿(mào)易兩大業(yè)務(wù)版塊的得力女將，看看這個(gè)笑起來(lái)眉眼彎彎，柔膚弱體的小女子身上所具備的能量。
出身農(nóng)村，父母是地道農(nóng)民的王方，小時(shí)候最大的夢(mèng)想就是能夠通過(guò)自己努力，讓家人過(guò)上更好的生活。家里兄弟姐妹5個(gè)，作為家里的老大，自懂事以來(lái)，就清楚地知道自己肩上的擔(dān)子的王方，照顧弟妹，供弟妹們讀書(shū)，成為他們可以依靠的主心骨，撐起這個(gè)家。沒(méi)有背景沒(méi)有后臺(tái)，依靠自己走出一條絢麗人生“花路”。
有些人 遇見(jiàn)便是終身約定
2004年，二十出頭的王方來(lái)到珠海，機(jī)緣巧合下，在簡(jiǎn)歷投遞中投給了正大刀闊斧組建銷售團(tuán)隊(duì)的航粵。
剛來(lái)珠海青澀稚嫩的王方
“和楊總約見(jiàn)面試那天，一下車在公司樓下抬頭一望‘獅山工業(yè)大廈’，樓上是家紡車間，樓下是幾家皮具生產(chǎn)小作坊，整棟樓就和銷售公司似乎沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，上到說(shuō)好的面試地點(diǎn)4樓的一間小辦公室一看，連一間獨(dú)立的辦公室都沒(méi)有，當(dāng)時(shí)看到這個(gè)情況，心涼了一半。莫不是我找錯(cuò)地方了？整個(gè)辦公室完全被銷售人員打電話的聲音淹沒(méi)。”回想第一次與楊總見(jiàn)面的情形，王方感慨道。
然而同樣都是干銷售出身的楊總和王方聊得格外投緣。那天下午，伴著銷售人員熱絡(luò)的電話聲，兩人不知不覺(jué)就聊了三個(gè)小時(shí)，楊總給王方講述自已93年即來(lái)到珠海創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，對(duì)公司未來(lái)的定位與規(guī)劃以及對(duì)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展前景的看法：我們現(xiàn)在雖然公司規(guī)模不大，但在未來(lái)的3-5年，我們是要把西門子代理做到珠海數(shù)一數(shù)二的！并且必須是獨(dú)家！我誠(chéng)摯歡迎你加入！
與楊總一拍即合加之有銷售建材工作經(jīng)驗(yàn)的王方，就這樣加入了航粵，一頭扎進(jìn)了完全陌生的電氣領(lǐng)域，任渠道部經(jīng)理一職，“有些人就像一團(tuán)火，感染你，照亮你，把你的心燒得滾燙。”
成熟與青春歷遍 方是人生
當(dāng)理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí) 一切都是最好的安排
四年后，那天下午楊總在那間小小的辦公室同王方作出的預(yù)言，都開(kāi)始一一成為現(xiàn)實(shí)。航粵作為較早代理西門子經(jīng)銷商之一，用4年時(shí)間成為西門子面板一級(jí)代理商，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)50%，也成為西門子珠海與中山市場(chǎng)獨(dú)家代理。
航粵逐漸在珠海嶄露頭角，客戶數(shù)量穩(wěn)步攀升，從西門子建筑電氣和博西家電的代理經(jīng)銷起步，發(fā)展成為擁有自有配電設(shè)備的研發(fā)制造，經(jīng)營(yíng)電力設(shè)備制造的實(shí)力商。
在這航粵全面豐收的進(jìn)程，王方作為初始渠道部經(jīng)理加入航粵時(shí)，正是航粵處在高速發(fā)展階段，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。“公司一月一變，每次月會(huì)，都能看到巨大的進(jìn)展。公司的發(fā)展速度像鞭子一樣抽著你往前跑，一個(gè)人得掰成十個(gè)人用，投標(biāo)、貨期、售后都需要做。累但是有趣，每一天都是新的，像海綿一樣不停地學(xué)。”航粵自身作為一家快速成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，跟不上節(jié)奏的員工很快會(huì)被淘汰，壓力是可想而知的，但也正因?yàn)槿绱耍凸静秸{(diào)一致的人有了更多的機(jī)會(huì)。
獲得航粵年度獎(jiǎng)項(xiàng)的王方與楊總合影
付出總會(huì)有收獲
以西門子家電為主，依托西門子家電業(yè)務(wù)版塊，再到進(jìn)入配電箱業(yè)務(wù)版塊，王方?jīng)]有停下，一路通關(guān)打怪晉升，在全新的領(lǐng)域，除了付出比別人多幾倍的時(shí)間更關(guān)鍵的是堅(jiān)持不懈至關(guān)重要。
作為一名業(yè)務(wù)員，日曬雨淋是家常便飯，被禁止推銷入內(nèi)的鋼筋水泥大樓拒之門外是常態(tài)，擁有一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心至關(guān)重要。所有使你肉身疲憊殺不死你的，都將使你更加強(qiáng)大！
印象最深的是跟進(jìn)一個(gè)大客戶的經(jīng)歷，該客戶之前與公司有合作基礎(chǔ)，因?yàn)橐粋€(gè)已經(jīng)離職的前同事處事不當(dāng)造成不滿，還帶了楊總親自去見(jiàn)客戶道歉，但客戶并不買賬，仍然態(tài)度強(qiáng)硬，后來(lái)的拜訪也是連續(xù)幾天都吃了閉門羹，再到后來(lái)每天在客戶公司樓下候著等客戶下班，就這樣持續(xù)了大半個(gè)月，終于打動(dòng)了對(duì)方，給了一個(gè)一起吃飯的機(jī)會(huì)，在飯桌上將事情的前后一一向客戶解釋清楚并真誠(chéng)的表示歉意，取得了客戶的諒解，由僵持的狀態(tài)轉(zhuǎn)為繼續(xù)合作，從家電產(chǎn)品到配電產(chǎn)品，成功達(dá)成了更全面的合作。
銷售就是要堅(jiān)持，自己認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)，不達(dá)目的絕不放棄，如果說(shuō)通向成功的路注定有99步，那么98步和1步基本沒(méi)有區(qū)別。不輕易放棄，良好溝通，保持親和力，一次不行就轉(zhuǎn)變思路，跑第二次，第三次.....毅力總是會(huì)帶給你好結(jié)果的。
代表公司獲得專業(yè)協(xié)會(huì)多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)與拿下的項(xiàng)目合同書(shū)
談起銷售技巧，王方直言，我的切身感受是，銷售產(chǎn)品其實(shí)就是銷售自己，不管你銷售的是什么產(chǎn)品，其實(shí)標(biāo)的就是自己，贏得客戶的信任才是最重要的銷售王牌。有句話說(shuō)得很經(jīng)典：一流的銷售賣個(gè)人，二流的銷售賣服務(wù)，三流銷售賣產(chǎn)品。把個(gè)人的名片打出去，取得了客戶的信任，那么這個(gè)客戶再下一次購(gòu)買的時(shí)候第一個(gè)想到的肯定就是你。
有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)想特別與大家分享，王方說(shuō)道：
1、變被動(dòng)為主動(dòng)，不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。
被動(dòng)和主動(dòng)的區(qū)別就是把事情做成和做好。公司有強(qiáng)大的實(shí)力和產(chǎn)品支撐，能做成一個(gè)客戶有時(shí)候并不是很難的事情，但想做好一個(gè)客戶，就需要銷售人員用心的去跟進(jìn)，面對(duì)客戶的任何一次回標(biāo)、產(chǎn)品咨詢、報(bào)價(jià)方案等各種要求，我們都要做好細(xì)致的準(zhǔn)備，客戶提出的和未提出的各種要求，我們都能提前想到，并且做好應(yīng)對(duì)。
2、具備雙向思維，學(xué)會(huì)換位思考。
雙贏才是最大的贏家。
我們?cè)陂_(kāi)車時(shí)，討厭行人，走路時(shí)又討厭車。
在打工時(shí)覺(jué)得老板太摳門，當(dāng)老板時(shí)，又覺(jué)得員工沒(méi)責(zé)任心和執(zhí)行力。
同樣，如果你是甲方，你會(huì)覺(jué)得供應(yīng)商賺了很多錢，而我們供應(yīng)商總會(huì)覺(jué)得甲方太苛刻，給的利潤(rùn)太低，付款條款又很差，生意沒(méi)法做。
所以，角度不同，理解就不一樣，要具備雙向思維，學(xué)會(huì)換位思考，了解客戶的真實(shí)需求，我們能做的點(diǎn)在哪里，雙方中和達(dá)成共贏。
3、選擇，深耕。
選擇好一個(gè)你認(rèn)為還不錯(cuò)的行業(yè)和有發(fā)展前景的公司，沉下心來(lái)，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品，建立自己的人脈和信用圈子。
找到行業(yè)標(biāo)桿客戶，深耕客戶需求和行業(yè)規(guī)律，拿下訂單，成為標(biāo)桿，這些標(biāo)桿客戶維護(hù)好了，比你自己說(shuō)一萬(wàn)句都管用。
來(lái)自公司頒發(fā)的各項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)與時(shí)代中國(guó)優(yōu)秀供材單位榮譽(yù)
擺脫焦慮，專注成長(zhǎng)
在航粵的職業(yè)生涯并非一帆風(fēng)順，2010年，航粵依據(jù)公司十年發(fā)展規(guī)劃走出去，開(kāi)拓廣東其他城市市場(chǎng)，開(kāi)辦增設(shè)了航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心，公司業(yè)務(wù)全面向廣州進(jìn)發(fā)，廣州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過(guò)兩年多的發(fā)展并沒(méi)有太大的起色，在2013年王方臨危受命擔(dān)任廣州運(yùn)營(yíng)中心營(yíng)銷總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)廣州市場(chǎng)，面對(duì)新挑戰(zhàn)，王方身上不服輸、勇于挑戰(zhàn)的精神再次迸發(fā)，信心滿滿地接受任務(wù)，只身前往廣州，只是等著她的卻不是她想像的勇于付出不怕艱辛就能解決一切的局面。
“從0到1或許很難，但它或許是挑戰(zhàn)是機(jī)遇，而從1到10卻更加難，廣州此次前行，我倒寧愿選擇一個(gè)從0到1的挑戰(zhàn)。”王方談到那段初到廣州的經(jīng)歷如是說(shuō)。那時(shí)廣州市場(chǎng)處于開(kāi)拓不佳，沒(méi)有占據(jù)多少市場(chǎng)份額沒(méi)有屬于自己的團(tuán)隊(duì)，從內(nèi)到外說(shuō)是整個(gè)爛攤子也不為過(guò)，而更讓人舉步維艱的是，前營(yíng)銷總監(jiān)的影響力還在，作為空降軍，王方過(guò)去有一種是搶了他們老大位置的錯(cuò)覺(jué)，不聽(tīng)使喚，消極怠工，“那時(shí)的報(bào)價(jià)和方案都是我自己做，團(tuán)隊(duì)人員完全不聽(tīng)使喚”王方哭笑不得地說(shuō)道。
在這番情景下，2013年8月到任廣州，到13年底，廣州運(yùn)營(yíng)中心的營(yíng)業(yè)額幾乎是0，回想起在年初在古兜溫泉參加公司年會(huì)，看到臺(tái)上同事們個(gè)個(gè)收獲滿滿，自己當(dāng)時(shí)心里暗下決心，將來(lái)我也一定要站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)！同時(shí)于年會(huì)的誓師狀上簽訂了2014年團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)1000萬(wàn)，到了年底卻是這番景象，于是開(kāi)始自我懷疑，作為銷售沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)诠臼呛茈y抬起頭來(lái)的，那時(shí)候每個(gè)月的銷售會(huì)議，話都不敢大聲講。那一年對(duì)于王方自己個(gè)人來(lái)說(shuō)，也是人生的至暗時(shí)刻，工作不順的同時(shí)，還生了一場(chǎng)重病，也沒(méi)有好好照顧剛滿5歲的女兒，現(xiàn)在回想起來(lái)心里都覺(jué)得刺痛。
2013年12月20日，當(dāng)時(shí)幾乎竭盡全力跟進(jìn)的一個(gè)項(xiàng)目，最后以失敗告終，心情很低落。朋友圈雖然發(fā)著給自己打雞血的文字，心里卻是無(wú)法接受。
事業(yè)、生活雙重打擊下，王方度過(guò)了人生當(dāng)中最低谷的一段，甚至萌生放棄的念頭，此時(shí)，楊總及時(shí)點(diǎn)醒：你在我眼里可不是這么容易被擊垮的啊，用實(shí)力拿回職場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)，才是你王方應(yīng)該有的樣子！
涅磐重生 重拾熱血的自己
度過(guò)了14年最難熬的一個(gè)春節(jié)，休整思考之后，王方重回戰(zhàn)場(chǎng)，找回當(dāng)初熱血的自己，年后上班第一件事，參加了由楊總安排的中山大學(xué)房地產(chǎn)EMBA總裁班。
EMBA中山大學(xué)房地產(chǎn)總裁班畢業(yè)典禮上的王方
在中山大學(xué)房地產(chǎn)班上，王方重拾那個(gè)積極陽(yáng)光、充滿能量的自己，認(rèn)識(shí)結(jié)交了一大幫同行朋友，學(xué)習(xí)、交流、思考、成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)如何資源整合，如何用戰(zhàn)略思維去管理團(tuán)隊(duì)、面對(duì)市場(chǎng)，這一年王方即做到了從0到5千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，拿下當(dāng)年的家電銷冠，自此以后每個(gè)月業(yè)績(jī)均保持著突飛猛進(jìn)的上升趨勢(shì)。
有了業(yè)績(jī)后，前團(tuán)隊(duì)的幾名成員離職，王方開(kāi)始組建自己的團(tuán)隊(duì)成員，開(kāi)啟廣州市場(chǎng)的大步向前。最終通過(guò)3年的艱苦努力，由王方帶領(lǐng)的航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心在2019財(cái)年實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)1億元，成為航粵歷史上第一個(gè)業(yè)績(jī)過(guò)億的團(tuán)隊(duì)，2020年也是繼續(xù)保持著1億的銷售額。
航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心拿下2019年財(cái)年業(yè)績(jī)冠軍團(tuán)隊(duì)
在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)接連突破1億的時(shí)間里，廣州運(yùn)營(yíng)中心全體成員團(tuán)結(jié)一心，目標(biāo)一致，不畏困難，攻克了一個(gè)又一個(gè)的難題，完成了一項(xiàng)又一項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行工作，其中流過(guò)的汗水、淚水，現(xiàn)在回想起來(lái)，萬(wàn)般滋味在心頭。每一個(gè)成功案例的背后，都飽含辛苦的付出，才有成功的喜悅。
有遇到貨期無(wú)法滿足客戶要求、貨到了現(xiàn)場(chǎng)不具備條件到貨、客戶項(xiàng)目趕工期交樓等等各種緊急的時(shí)刻，航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)都完美地解決了難題，贏得了客戶的認(rèn)可和肯定。
提及如何化解以上種種難題時(shí)，王方說(shuō)道：作為一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)我們遇到了問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都會(huì)靜下心來(lái)思考，集思廣益集中力量，而不是推卸責(zé)任，強(qiáng)迫大家來(lái)贊同某一個(gè)人的觀點(diǎn)，解決問(wèn)題有的時(shí)候其實(shí)用很簡(jiǎn)單的辦法就可以，目的僅僅是解決問(wèn)題，而不是讓簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化。
印象最深也是對(duì)團(tuán)隊(duì)鼓舞最大的時(shí)代中國(guó)項(xiàng)目，航粵廣州市場(chǎng)當(dāng)時(shí)在這個(gè)項(xiàng)目上一直都是以做西門子家電產(chǎn)品為主，家電訂單簽了不少，但大家一直都有個(gè)遺憾：從未成功簽訂過(guò)嘉格納廚電品牌的合同。由于航粵一直保持著與時(shí)代中國(guó)良好的戰(zhàn)略供應(yīng)商合作基礎(chǔ)，在甲方和廠家領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，突破重重困難和壓力，成功打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于2020年成功中標(biāo)該項(xiàng)目的嘉格納電器，收到中標(biāo)信息的那一刻大家?guī)缀跸矘O而泣，所有的努力和付出都是值得的也終將得到回報(bào)！
與耿總一起參加時(shí)代中國(guó)供應(yīng)商大會(huì)
選擇航粵改變我整個(gè)人生和命運(yùn)
從自我懷疑到一度放棄，到后來(lái)理性看待，用實(shí)力拿回職場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)。
在航粵工作成長(zhǎng)的多年經(jīng)歷讓我明白：“受害者心態(tài)，實(shí)際上很容易自圓其說(shuō)自己的很多事情。”習(xí)慣以“受害者心態(tài)”自居，習(xí)慣將所有的錯(cuò)誤歸結(jié)到他人和外界環(huán)境，其實(shí)也是對(duì)自己責(zé)任的一種逃避。應(yīng)對(duì)挫折的最好方式就是面對(duì)它，戰(zhàn)勝它。”直面現(xiàn)實(shí)，王方將挫折當(dāng)做一種歷練，在逆境中積蓄力量尋找突破，終于憑借能力證明了自己，贏回了尊重。
可以說(shuō)，留在航粵的這個(gè)決定直接改變了我整個(gè)人生和命運(yùn)，如果從其他地方重新開(kāi)始，我不一定能收獲今天的成功，不是遇到楊總，我也不會(huì)是今天的王方。在航粵，楊總一直像精神領(lǐng)袖一樣帶領(lǐng)著我們，在我最難的時(shí)候告訴我要堅(jiān)持，給我機(jī)會(huì)、資源和足夠空間，足夠的信任與支持，對(duì)于我很多天馬行空的想法也從來(lái)不說(shuō)不，完全放權(quán)與自主權(quán)，這般信任，于我彌足珍貴！
經(jīng)歷過(guò)懷疑自己、打碎自己、充實(shí)自己、重構(gòu)自己，王方在不斷的自我懷疑，探索新的知識(shí)過(guò)程中，不斷地吸收著缺少的思維模式、總結(jié)問(wèn)題所在，終于涅磐重生，重拾熱血的自己。
王方團(tuán)隊(duì)
一起成長(zhǎng)，用夢(mèng)想丈天涯
這一路走來(lái)，所經(jīng)歷的坎坷，不是兩行熱淚就能裝下的，而是熱淚過(guò)后為自己的鼓掌。
感謝我的團(tuán)隊(duì)所有小伙伴，一路不離不棄的陪伴著我，自加入團(tuán)隊(duì)后，便一步都未曾遠(yuǎn)離：
秀秀作為團(tuán)隊(duì)的商務(wù)經(jīng)理，做事認(rèn)真細(xì)心，她發(fā)給我的報(bào)價(jià)方案和標(biāo)書(shū)，我?guī)缀醪挥脵z查，印象中基本沒(méi)有出過(guò)錯(cuò)。
南哥作為外勤主管，項(xiàng)目的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)非常豐富，工作態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé)，家電項(xiàng)目上有問(wèn)題找南哥啥都能搞定。
絲敏應(yīng)該是陪伴我最長(zhǎng)時(shí)間的小伙伴，從最早的商務(wù)助理到后來(lái)的中級(jí)銷售，一步一個(gè)腳印地成長(zhǎng)，我們一起哭過(guò)笑過(guò)，我最狼狽不堪，最崩潰的時(shí)候，中標(biāo)后開(kāi)心喜悅的時(shí)候，催款催不回來(lái)的時(shí)候，都有你的陪伴。
還有其他的小伙伴，這一路走來(lái)感謝你們的支持，包容我偶爾的壞脾氣，有你們我們才是團(tuán)隊(duì)，才能戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)困難，迎接更多更大的挑戰(zhàn)。和你們共歷風(fēng)雨，并肩作戰(zhàn)，一起成長(zhǎng)：“很多時(shí)候不像是同事，你們簡(jiǎn)直就像家人一般”。
談及即將跟隨公司腳步征戰(zhàn)深圳，王方充滿期待：有廣州打下的市場(chǎng)與客戶基礎(chǔ)作背書(shū)，在這之前依托廣州運(yùn)營(yíng)中心我們也已經(jīng)在深圳市場(chǎng)擁有成功案例、代表客戶，目前航粵是既有資源又有口碑，擁有具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，一切準(zhǔn)備就緒，深圳，我來(lái)了！
工作生活中的航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心大家庭
對(duì)于處于職場(chǎng)中的年經(jīng)人與新時(shí)代職業(yè)女性的建議：
保持獨(dú)立、自信、堅(jiān)韌和智慧，永遠(yuǎn)都不要放棄學(xué)習(xí)。
往前沖，充滿干勁，不怕失敗，即使全部都要靠自己，沒(méi)有后臺(tái)，沒(méi)有背景也無(wú)懼，就好像那時(shí)楊總把我一個(gè)人扔廣州，那一段經(jīng)歷反而更磨煉了我，女孩子就應(yīng)該眼里有星辰大海，心中有繁花似錦，能克服眼前的茍且，也會(huì)向往詩(shī)和遠(yuǎn)方的田野！
未來(lái)的愿望是：
深圳市場(chǎng)順利開(kāi)展，部門越來(lái)越強(qiáng)大，公司越來(lái)越好，在楊總的帶領(lǐng)下，向著上市的步伐前行，跟隨公司全力付出自己那一份貢獻(xiàn)，要更加加油呀！
也希望女兒聽(tīng)話，健康成長(zhǎng)，好好學(xué)習(xí)，少氣我！哈哈！
女子可巾幗，亦可舒胸志
以美麗對(duì)話時(shí)代
勇于突破自我，化柔美為擔(dān)當(dāng)
每一位獨(dú)立自強(qiáng)的女孩
總能從容駕馭未來(lái)，駕馭時(shí)代
也許，在追逐夢(mèng)想的途中充滿荊棘與坎坷，會(huì)遇到無(wú)數(shù)的困難與挫折。但是只要心懷夢(mèng)想，不被世俗所阻擾、不被困難所擊倒，就一定會(huì)像我們本期王方一樣最后實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，用自己的力量去改變這個(gè)世界，得到自己想要的一切，加油呀，趁青春年少！
航粵夢(mèng)想合伙人
專欄第三期
漫漫人生，上下求索，悠悠歲月，風(fēng)雨兼程。
未來(lái)的你會(huì)和怎樣的自己相遇？相信榜樣的力量終將鼓勵(lì)你一路向前。
今天，讓我們走進(jìn)航粵美女合伙人王方，與上期的周楊艷一同作為航粵配電與貿(mào)易兩大業(yè)務(wù)版塊的得力女將，看看這個(gè)笑起來(lái)眉眼彎彎，柔膚弱體的小女子身上所具備的能量。
出身農(nóng)村，父母是地道農(nóng)民的王方，小時(shí)候最大的夢(mèng)想就是能夠通過(guò)自己努力，讓家人過(guò)上更好的生活。家里兄弟姐妹5個(gè)，作為家里的老大，自懂事以來(lái)，就清楚地知道自己肩上的擔(dān)子的王方，照顧弟妹，供弟妹們讀書(shū)，成為他們可以依靠的主心骨，撐起這個(gè)家。沒(méi)有背景沒(méi)有后臺(tái)，依靠自己走出一條絢麗人生“花路”。
有些人 遇見(jiàn)便是終身約定
2004年，二十出頭的王方來(lái)到珠海，機(jī)緣巧合下，在簡(jiǎn)歷投遞中投給了正大刀闊斧組建銷售團(tuán)隊(duì)的航粵。
剛來(lái)珠海青澀稚嫩的王方
“和楊總約見(jiàn)面試那天，一下車在公司樓下抬頭一望‘獅山工業(yè)大廈’，樓上是家紡車間，樓下是幾家皮具生產(chǎn)小作坊，整棟樓就和銷售公司似乎沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，上到說(shuō)好的面試地點(diǎn)4樓的一間小辦公室一看，連一間獨(dú)立的辦公室都沒(méi)有，當(dāng)時(shí)看到這個(gè)情況，心涼了一半。莫不是我找錯(cuò)地方了？整個(gè)辦公室完全被銷售人員打電話的聲音淹沒(méi)。”回想第一次與楊總見(jiàn)面的情形，王方感慨道。
然而同樣都是干銷售出身的楊總和王方聊得格外投緣。那天下午，伴著銷售人員熱絡(luò)的電話聲，兩人不知不覺(jué)就聊了三個(gè)小時(shí)，楊總給王方講述自已93年即來(lái)到珠海創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，對(duì)公司未來(lái)的定位與規(guī)劃以及對(duì)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展前景的看法：我們現(xiàn)在雖然公司規(guī)模不大，但在未來(lái)的3-5年，我們是要把西門子代理做到珠海數(shù)一數(shù)二的！并且必須是獨(dú)家！我誠(chéng)摯歡迎你加入！
與楊總一拍即合加之有銷售建材工作經(jīng)驗(yàn)的王方，就這樣加入了航粵，一頭扎進(jìn)了完全陌生的電氣領(lǐng)域，任渠道部經(jīng)理一職，“有些人就像一團(tuán)火，感染你，照亮你，把你的心燒得滾燙。”
成熟與青春歷遍 方是人生
當(dāng)理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí) 一切都是最好的安排
四年后，那天下午楊總在那間小小的辦公室同王方作出的預(yù)言，都開(kāi)始一一成為現(xiàn)實(shí)。航粵作為較早代理西門子經(jīng)銷商之一，用4年時(shí)間成為西門子面板一級(jí)代理商，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)50%，也成為西門子珠海與中山市場(chǎng)獨(dú)家代理。
航粵逐漸在珠海嶄露頭角，客戶數(shù)量穩(wěn)步攀升，從西門子建筑電氣和博西家電的代理經(jīng)銷起步，發(fā)展成為擁有自有配電設(shè)備的研發(fā)制造，經(jīng)營(yíng)電力設(shè)備制造的實(shí)力商。
在這航粵全面豐收的進(jìn)程，王方作為初始渠道部經(jīng)理加入航粵時(shí)，正是航粵處在高速發(fā)展階段，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。“公司一月一變，每次月會(huì)，都能看到巨大的進(jìn)展。公司的發(fā)展速度像鞭子一樣抽著你往前跑，一個(gè)人得掰成十個(gè)人用，投標(biāo)、貨期、售后都需要做。累但是有趣，每一天都是新的，像海綿一樣不停地學(xué)。”航粵自身作為一家快速成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，跟不上節(jié)奏的員工很快會(huì)被淘汰，壓力是可想而知的，但也正因?yàn)槿绱耍凸静秸{(diào)一致的人有了更多的機(jī)會(huì)。
獲得航粵年度獎(jiǎng)項(xiàng)的王方與楊總合影
付出總會(huì)有收獲
以西門子家電為主，依托西門子家電業(yè)務(wù)版塊，再到進(jìn)入配電箱業(yè)務(wù)版塊，王方?jīng)]有停下，一路通關(guān)打怪晉升，在全新的領(lǐng)域，除了付出比別人多幾倍的時(shí)間更關(guān)鍵的是堅(jiān)持不懈至關(guān)重要。
作為一名業(yè)務(wù)員，日曬雨淋是家常便飯，被禁止推銷入內(nèi)的鋼筋水泥大樓拒之門外是常態(tài)，擁有一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心至關(guān)重要。所有使你肉身疲憊殺不死你的，都將使你更加強(qiáng)大！
印象最深的是跟進(jìn)一個(gè)大客戶的經(jīng)歷，該客戶之前與公司有合作基礎(chǔ)，因?yàn)橐粋€(gè)已經(jīng)離職的前同事處事不當(dāng)造成不滿，還帶了楊總親自去見(jiàn)客戶道歉，但客戶并不買賬，仍然態(tài)度強(qiáng)硬，后來(lái)的拜訪也是連續(xù)幾天都吃了閉門羹，再到后來(lái)每天在客戶公司樓下候著等客戶下班，就這樣持續(xù)了大半個(gè)月，終于打動(dòng)了對(duì)方，給了一個(gè)一起吃飯的機(jī)會(huì)，在飯桌上將事情的前后一一向客戶解釋清楚并真誠(chéng)的表示歉意，取得了客戶的諒解，由僵持的狀態(tài)轉(zhuǎn)為繼續(xù)合作，從家電產(chǎn)品到配電產(chǎn)品，成功達(dá)成了更全面的合作。
銷售就是要堅(jiān)持，自己認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)，不達(dá)目的絕不放棄，如果說(shuō)通向成功的路注定有99步，那么98步和1步基本沒(méi)有區(qū)別。不輕易放棄，良好溝通，保持親和力，一次不行就轉(zhuǎn)變思路，跑第二次，第三次.....毅力總是會(huì)帶給你好結(jié)果的。
代表公司獲得專業(yè)協(xié)會(huì)多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)與拿下的項(xiàng)目合同書(shū)
談起銷售技巧，王方直言，我的切身感受是，銷售產(chǎn)品其實(shí)就是銷售自己，不管你銷售的是什么產(chǎn)品，其實(shí)標(biāo)的就是自己，贏得客戶的信任才是最重要的銷售王牌。有句話說(shuō)得很經(jīng)典：一流的銷售賣個(gè)人，二流的銷售賣服務(wù)，三流銷售賣產(chǎn)品。把個(gè)人的名片打出去，取得了客戶的信任，那么這個(gè)客戶再下一次購(gòu)買的時(shí)候第一個(gè)想到的肯定就是你。
有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)想特別與大家分享，王方說(shuō)道：
1、變被動(dòng)為主動(dòng)，不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。
被動(dòng)和主動(dòng)的區(qū)別就是把事情做成和做好。公司有強(qiáng)大的實(shí)力和產(chǎn)品支撐，能做成一個(gè)客戶有時(shí)候并不是很難的事情，但想做好一個(gè)客戶，就需要銷售人員用心的去跟進(jìn)，面對(duì)客戶的任何一次回標(biāo)、產(chǎn)品咨詢、報(bào)價(jià)方案等各種要求，我們都要做好細(xì)致的準(zhǔn)備，客戶提出的和未提出的各種要求，我們都能提前想到，并且做好應(yīng)對(duì)。
2、具備雙向思維，學(xué)會(huì)換位思考。
雙贏才是最大的贏家。
我們?cè)陂_(kāi)車時(shí)，討厭行人，走路時(shí)又討厭車。
在打工時(shí)覺(jué)得老板太摳門，當(dāng)老板時(shí)，又覺(jué)得員工沒(méi)責(zé)任心和執(zhí)行力。
同樣，如果你是甲方，你會(huì)覺(jué)得供應(yīng)商賺了很多錢，而我們供應(yīng)商總會(huì)覺(jué)得甲方太苛刻，給的利潤(rùn)太低，付款條款又很差，生意沒(méi)法做。
所以，角度不同，理解就不一樣，要具備雙向思維，學(xué)會(huì)換位思考，了解客戶的真實(shí)需求，我們能做的點(diǎn)在哪里，雙方中和達(dá)成共贏。
3、選擇，深耕。
選擇好一個(gè)你認(rèn)為還不錯(cuò)的行業(yè)和有發(fā)展前景的公司，沉下心來(lái)，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品，建立自己的人脈和信用圈子。
找到行業(yè)標(biāo)桿客戶，深耕客戶需求和行業(yè)規(guī)律，拿下訂單，成為標(biāo)桿，這些標(biāo)桿客戶維護(hù)好了，比你自己說(shuō)一萬(wàn)句都管用。
來(lái)自公司頒發(fā)的各項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)與時(shí)代中國(guó)優(yōu)秀供材單位榮譽(yù)
擺脫焦慮，專注成長(zhǎng)
在航粵的職業(yè)生涯并非一帆風(fēng)順，2010年，航粵依據(jù)公司十年發(fā)展規(guī)劃走出去，開(kāi)拓廣東其他城市市場(chǎng)，開(kāi)辦增設(shè)了航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心，公司業(yè)務(wù)全面向廣州進(jìn)發(fā)，廣州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過(guò)兩年多的發(fā)展并沒(méi)有太大的起色，在2013年王方臨危受命擔(dān)任廣州運(yùn)營(yíng)中心營(yíng)銷總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)廣州市場(chǎng)，面對(duì)新挑戰(zhàn)，王方身上不服輸、勇于挑戰(zhàn)的精神再次迸發(fā)，信心滿滿地接受任務(wù)，只身前往廣州，只是等著她的卻不是她想像的勇于付出不怕艱辛就能解決一切的局面。
“從0到1或許很難，但它或許是挑戰(zhàn)是機(jī)遇，而從1到10卻更加難，廣州此次前行，我倒寧愿選擇一個(gè)從0到1的挑戰(zhàn)。”王方談到那段初到廣州的經(jīng)歷如是說(shuō)。那時(shí)廣州市場(chǎng)處于開(kāi)拓不佳，沒(méi)有占據(jù)多少市場(chǎng)份額沒(méi)有屬于自己的團(tuán)隊(duì)，從內(nèi)到外說(shuō)是整個(gè)爛攤子也不為過(guò)，而更讓人舉步維艱的是，前營(yíng)銷總監(jiān)的影響力還在，作為空降軍，王方過(guò)去有一種是搶了他們老大位置的錯(cuò)覺(jué)，不聽(tīng)使喚，消極怠工，“那時(shí)的報(bào)價(jià)和方案都是我自己做，團(tuán)隊(duì)人員完全不聽(tīng)使喚”王方哭笑不得地說(shuō)道。
在這番情景下，2013年8月到任廣州，到13年底，廣州運(yùn)營(yíng)中心的營(yíng)業(yè)額幾乎是0，回想起在年初在古兜溫泉參加公司年會(huì)，看到臺(tái)上同事們個(gè)個(gè)收獲滿滿，自己當(dāng)時(shí)心里暗下決心，將來(lái)我也一定要站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)！同時(shí)于年會(huì)的誓師狀上簽訂了2014年團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)1000萬(wàn)，到了年底卻是這番景象，于是開(kāi)始自我懷疑，作為銷售沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)诠臼呛茈y抬起頭來(lái)的，那時(shí)候每個(gè)月的銷售會(huì)議，話都不敢大聲講。那一年對(duì)于王方自己個(gè)人來(lái)說(shuō)，也是人生的至暗時(shí)刻，工作不順的同時(shí)，還生了一場(chǎng)重病，也沒(méi)有好好照顧剛滿5歲的女兒，現(xiàn)在回想起來(lái)心里都覺(jué)得刺痛。
2013年12月20日，當(dāng)時(shí)幾乎竭盡全力跟進(jìn)的一個(gè)項(xiàng)目，最后以失敗告終，心情很低落。朋友圈雖然發(fā)著給自己打雞血的文字，心里卻是無(wú)法接受。
事業(yè)、生活雙重打擊下，王方度過(guò)了人生當(dāng)中最低谷的一段，甚至萌生放棄的念頭，此時(shí)，楊總及時(shí)點(diǎn)醒：你在我眼里可不是這么容易被擊垮的啊，用實(shí)力拿回職場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)，才是你王方應(yīng)該有的樣子！
涅磐重生 重拾熱血的自己
度過(guò)了14年最難熬的一個(gè)春節(jié)，休整思考之后，王方重回戰(zhàn)場(chǎng)，找回當(dāng)初熱血的自己，年后上班第一件事，參加了由楊總安排的中山大學(xué)房地產(chǎn)EMBA總裁班。
EMBA中山大學(xué)房地產(chǎn)總裁班畢業(yè)典禮上的王方
在中山大學(xué)房地產(chǎn)班上，王方重拾那個(gè)積極陽(yáng)光、充滿能量的自己，認(rèn)識(shí)結(jié)交了一大幫同行朋友，學(xué)習(xí)、交流、思考、成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)如何資源整合，如何用戰(zhàn)略思維去管理團(tuán)隊(duì)、面對(duì)市場(chǎng)，這一年王方即做到了從0到5千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，拿下當(dāng)年的家電銷冠，自此以后每個(gè)月業(yè)績(jī)均保持著突飛猛進(jìn)的上升趨勢(shì)。
有了業(yè)績(jī)后，前團(tuán)隊(duì)的幾名成員離職，王方開(kāi)始組建自己的團(tuán)隊(duì)成員，開(kāi)啟廣州市場(chǎng)的大步向前。最終通過(guò)3年的艱苦努力，由王方帶領(lǐng)的航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心在2019財(cái)年實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)1億元，成為航粵歷史上第一個(gè)業(yè)績(jī)過(guò)億的團(tuán)隊(duì)，2020年也是繼續(xù)保持著1億的銷售額。
航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心拿下2019年財(cái)年業(yè)績(jī)冠軍團(tuán)隊(duì)
在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)接連突破1億的時(shí)間里，廣州運(yùn)營(yíng)中心全體成員團(tuán)結(jié)一心，目標(biāo)一致，不畏困難，攻克了一個(gè)又一個(gè)的難題，完成了一項(xiàng)又一項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行工作，其中流過(guò)的汗水、淚水，現(xiàn)在回想起來(lái)，萬(wàn)般滋味在心頭。每一個(gè)成功案例的背后，都飽含辛苦的付出，才有成功的喜悅。
有遇到貨期無(wú)法滿足客戶要求、貨到了現(xiàn)場(chǎng)不具備條件到貨、客戶項(xiàng)目趕工期交樓等等各種緊急的時(shí)刻，航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)都完美地解決了難題，贏得了客戶的認(rèn)可和肯定。
提及如何化解以上種種難題時(shí)，王方說(shuō)道：作為一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)我們遇到了問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都會(huì)靜下心來(lái)思考，集思廣益集中力量，而不是推卸責(zé)任，強(qiáng)迫大家來(lái)贊同某一個(gè)人的觀點(diǎn)，解決問(wèn)題有的時(shí)候其實(shí)用很簡(jiǎn)單的辦法就可以，目的僅僅是解決問(wèn)題，而不是讓簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化。
印象最深也是對(duì)團(tuán)隊(duì)鼓舞最大的時(shí)代中國(guó)項(xiàng)目，航粵廣州市場(chǎng)當(dāng)時(shí)在這個(gè)項(xiàng)目上一直都是以做西門子家電產(chǎn)品為主，家電訂單簽了不少，但大家一直都有個(gè)遺憾：從未成功簽訂過(guò)嘉格納廚電品牌的合同。由于航粵一直保持著與時(shí)代中國(guó)良好的戰(zhàn)略供應(yīng)商合作基礎(chǔ)，在甲方和廠家領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，突破重重困難和壓力，成功打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于2020年成功中標(biāo)該項(xiàng)目的嘉格納電器，收到中標(biāo)信息的那一刻大家?guī)缀跸矘O而泣，所有的努力和付出都是值得的也終將得到回報(bào)！
與耿總一起參加時(shí)代中國(guó)供應(yīng)商大會(huì)
選擇航粵改變我整個(gè)人生和命運(yùn)
從自我懷疑到一度放棄，到后來(lái)理性看待，用實(shí)力拿回職場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)。
在航粵工作成長(zhǎng)的多年經(jīng)歷讓我明白：“受害者心態(tài)，實(shí)際上很容易自圓其說(shuō)自己的很多事情。”習(xí)慣以“受害者心態(tài)”自居，習(xí)慣將所有的錯(cuò)誤歸結(jié)到他人和外界環(huán)境，其實(shí)也是對(duì)自己責(zé)任的一種逃避。應(yīng)對(duì)挫折的最好方式就是面對(duì)它，戰(zhàn)勝它。”直面現(xiàn)實(shí)，王方將挫折當(dāng)做一種歷練，在逆境中積蓄力量尋找突破，終于憑借能力證明了自己，贏回了尊重。
可以說(shuō)，留在航粵的這個(gè)決定直接改變了我整個(gè)人生和命運(yùn)，如果從其他地方重新開(kāi)始，我不一定能收獲今天的成功，不是遇到楊總，我也不會(huì)是今天的王方。在航粵，楊總一直像精神領(lǐng)袖一樣帶領(lǐng)著我們，在我最難的時(shí)候告訴我要堅(jiān)持，給我機(jī)會(huì)、資源和足夠空間，足夠的信任與支持，對(duì)于我很多天馬行空的想法也從來(lái)不說(shuō)不，完全放權(quán)與自主權(quán)，這般信任，于我彌足珍貴！
經(jīng)歷過(guò)懷疑自己、打碎自己、充實(shí)自己、重構(gòu)自己，王方在不斷的自我懷疑，探索新的知識(shí)過(guò)程中，不斷地吸收著缺少的思維模式、總結(jié)問(wèn)題所在，終于涅磐重生，重拾熱血的自己。
王方團(tuán)隊(duì)
一起成長(zhǎng)，用夢(mèng)想丈天涯
這一路走來(lái)，所經(jīng)歷的坎坷，不是兩行熱淚就能裝下的，而是熱淚過(guò)后為自己的鼓掌。
感謝我的團(tuán)隊(duì)所有小伙伴，一路不離不棄的陪伴著我，自加入團(tuán)隊(duì)后，便一步都未曾遠(yuǎn)離：
秀秀作為團(tuán)隊(duì)的商務(wù)經(jīng)理，做事認(rèn)真細(xì)心，她發(fā)給我的報(bào)價(jià)方案和標(biāo)書(shū)，我?guī)缀醪挥脵z查，印象中基本沒(méi)有出過(guò)錯(cuò)。
南哥作為外勤主管，項(xiàng)目的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)非常豐富，工作態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé)，家電項(xiàng)目上有問(wèn)題找南哥啥都能搞定。
絲敏應(yīng)該是陪伴我最長(zhǎng)時(shí)間的小伙伴，從最早的商務(wù)助理到后來(lái)的中級(jí)銷售，一步一個(gè)腳印地成長(zhǎng)，我們一起哭過(guò)笑過(guò)，我最狼狽不堪，最崩潰的時(shí)候，中標(biāo)后開(kāi)心喜悅的時(shí)候，催款催不回來(lái)的時(shí)候，都有你的陪伴。
還有其他的小伙伴，這一路走來(lái)感謝你們的支持，包容我偶爾的壞脾氣，有你們我們才是團(tuán)隊(duì)，才能戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)困難，迎接更多更大的挑戰(zhàn)。和你們共歷風(fēng)雨，并肩作戰(zhàn)，一起成長(zhǎng)：“很多時(shí)候不像是同事，你們簡(jiǎn)直就像家人一般”。
談及即將跟隨公司腳步征戰(zhàn)深圳，王方充滿期待：有廣州打下的市場(chǎng)與客戶基礎(chǔ)作背書(shū)，在這之前依托廣州運(yùn)營(yíng)中心我們也已經(jīng)在深圳市場(chǎng)擁有成功案例、代表客戶，目前航粵是既有資源又有口碑，擁有具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，一切準(zhǔn)備就緒，深圳，我來(lái)了！
工作生活中的航粵廣州運(yùn)營(yíng)中心大家庭
對(duì)于處于職場(chǎng)中的年經(jīng)人與新時(shí)代職業(yè)女性的建議：
保持獨(dú)立、自信、堅(jiān)韌和智慧，永遠(yuǎn)都不要放棄學(xué)習(xí)。
往前沖，充滿干勁，不怕失敗，即使全部都要靠自己，沒(méi)有后臺(tái)，沒(méi)有背景也無(wú)懼，就好像那時(shí)楊總把我一個(gè)人扔廣州，那一段經(jīng)歷反而更磨煉了我，女孩子就應(yīng)該眼里有星辰大海，心中有繁花似錦，能克服眼前的茍且，也會(huì)向往詩(shī)和遠(yuǎn)方的田野！
未來(lái)的愿望是：
深圳市場(chǎng)順利開(kāi)展，部門越來(lái)越強(qiáng)大，公司越來(lái)越好，在楊總的帶領(lǐng)下，向著上市的步伐前行，跟隨公司全力付出自己那一份貢獻(xiàn)，要更加加油呀！
也希望女兒聽(tīng)話，健康成長(zhǎng)，好好學(xué)習(xí)，少氣我！哈哈！
女子可巾幗，亦可舒胸志
以美麗對(duì)話時(shí)代
勇于突破自我，化柔美為擔(dān)當(dāng)
每一位獨(dú)立自強(qiáng)的女孩
總能從容駕馭未來(lái)，駕馭時(shí)代
也許，在追逐夢(mèng)想的途中充滿荊棘與坎坷，會(huì)遇到無(wú)數(shù)的困難與挫折。但是只要心懷夢(mèng)想，不被世俗所阻擾、不被困難所擊倒，就一定會(huì)像我們本期王方一樣最后實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，用自己的力量去改變這個(gè)世界，得到自己想要的一切，加油呀，趁青春年少！
